Muốn bán được nhà, cần tạo lòng tin với người mua

Bà Hoàng Quỳnh Phương

Trao đổi với phóng viên, bà Hoàng Quỳnh Phương, Giám đốc Bộ phận kinh doanh nhà ở Savills Hà Nội cho rằng, muốn bán được hàng, chủ đầu tư cần cam kết về tiến độ và chất lượng bằng văn bản với khách hàng.

* Có ý kiến cho rằng, bất động sản càng giảm giá thì khách hàng càng băn khoăn khi đưa ra quyết định có mua hay không. Bà đánh giá thế nào về ý kiến này?

Qua tiếp xúc với nhiều khách hàng, tôi cũng đồng tình với ý kiến trên. Theo tôi, có nhiều nguyên nhân khiến khách hàng băn khoăn khi quyết định mua nhà vào thời điểm này, nhưng nổi lên nhất là khách hàng lo lắng về chất lượng sản phẩm khi chủ đầu tư liên tiếp giảm giá và khuyến mãi. Khách hàng lập luận rằng “tiền nào của nấy”, vì vậy, chờ đợi giá rẻ hơn chỉ là một phần, nhưng quan trọng hơn là khi chủ đầu tư giảm giá, thì khách hàng càng hoang mang không biết có giảm chất lượng hay không?

Bên cạnh đó, khách hàng bây giờ chú ý nhiều đến tiến độ xây dựng, cũng như tiềm lực tài chính của chủ đầu tư. Tuy nhiên, thường thì khách hàng chỉ nhìn thấy tiến độ dự án thông qua việc “chồng tầng”, mà không thể biết được đích xác tiềm lực tài chính của chủ đầu tư và khi nào thì dự án hoàn thành. Thêm vào đó là những thông tin trái chiều khiến khách hàng luôn cảm thấy rất khó khăn khi đưa ra quyết định vào thời điểm này.

* Trong thời gian qua, để bán được hàng, nhiều chủ đầu tư, nhà phân phối đã tung ra nhiều phương thức mới lạ. Bà đánh giá thế nào về hiệu quả của những phương thức này?

Khách hàng hiện nay rất thông thái, vì vậy, họ không chỉ nghe những “lời có cánh” từ chủ đầu tư, hay nhà môi giới là đã quyết định mua ngay sản phẩm bất động sản. Tôi cho rằng, dù sử dụng bất cứ phương thức gì thì cuối cùng là phải thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm của mình, đó mới là yếu tố tiên quyết cho sự thành công của dự án.

Thời điểm này không có chuyện khách hàng cứ “nhắm mắt” đóng tiền theo yêu cầu của chủ đầu tư như trước đây nữa, mà khách hàng luôn tham gia giám sát gần như toàn bộ những động thái triển khai của dự án, bởi họ chính là chủ nhân sẽ sử dụng những sản phẩm đó sau này.

Trong bối cảnh đang có nhiều phương thức bán hàng phong phú như hiện nay, thì người bán hàng cần đưa ra được những phương án bán hàng khác biệt thì mới bán được hàng. Điều quan trọng trong bán hàng thành công là phải tạo được uy tín của mình đối với cả chủ đầu tư và khách hàng, để từ đó làm nhịp cầu nối giữa những nhu cầu của người bán và người mua lại với nhau. Đó là cả một quá trình đồng hành lâu dài với cả chủ đầu tư và khách hàng.


* Trong bối cảnh thị trường hoàn toàn thuộc về người mua như hiện nay, bà có lời khuyên nào cho chủ đầu tư?

Trong thời điểm thị trường bất động sản khó khăn như hiện nay, tôi cho rằng, chủ đầu tư cần tạo ra những sản phẩm phù hợp, tiết kiệm chi phí xây dựng như sử dụng công nghệ mới, vật liệu xây dựng hiện đại, cách thức quản trị tốt và quan tâm đến dịch vụ hậu mãi lâu dài để đưa giá sát thực và cung cấp lợi ích tối ưu cho khách hàng. Bên cạnh đó, cần tạo dựng lại niềm tin cho người mua, nâng uy tín bằng việc công khai nguồn lực tài chính, cam kết tiến độ và chất lượng công trình có văn bản minh chứng cụ thể. Đưa sản phẩm thực, mắt thấy, tay sờ cho khách hàng để ổn định tâm lý, định hướng thông tin. Việc rút ngắn khoảng cách cung cầu sẽ tạo điều kiện thúc đẩy thị trường vượt khó khăn.

* Hiện sự cạnh tranh trong bán hàng bất động sản ngày càng khốc liệt giữa các nhà phân phối. Vậy Savills đã chấp nhận “cuộc chơi” này như thế nào?

Tôi cho rằng, việc cạnh tranh trên thị trường là việc diễn ra thường xuyên và hết sức bình thường. Mỗi đơn vị sẽ có một thế mạnh riêng và Savills cũng sẽ khai thác triệt để thế mạnh của mình. Tiêu chí bán hàng chúng tôi đặt ra là ổn định và bền vững. Vì vậy, từ lâu, Savills đã đặt ra yêu cầu cần phải đa dạng hóa các loại sản phẩm, từ phân khúc cao cấp đến giá rẻ, bởi thị trường tất yếu sẽ đến lúc bão hòa. Chúng tôi không chỉ tập trung vào phát triển phân khúc trung và cao cấp, mà mở rộng ra các phân khúc thấp cấp hơn, tuy nhiên, yếu tố tiên quyết khi lựa chọn là phải chú ý đến chất lượng của sản phẩm.