Chủ đầu tư đã hết thời tự làm, tự bán

Mối liên kết chủ đầu tư - sàn giao dịch bất động sản ngày càng khăng khít, dù luật có thể bỏ quy định bắt buộc giao dịch bất động sản phải qua sàn.

Khép kín

Khái niệm sàn giao dịch bất động sản lần đầu tiên xuất hiện trong văn bản pháp quy ở Việt Nam là tại Luật Kinh doanh bất động sản, có hiệu lực từ ngày 1/1/2007.

Trước đó, gần như các chủ đầu tư dự án bất động sản sẽ kiêm luôn cả khâu tiêu thụ và do bộ phận kinh doanh của chủ đầu tư thực hiện. Dù vậy, thời kỳ bất động sản sốt nóng, đa số nhân viên kinh doanh này đều rất nhàn hạ, họ gần như không cần tìm kiếm khách hàng, mà khách sẽ tự tìm đến. Chỉ cần dự án mới trên giấy, khách hàng cũng đã xếp hàng dài để đăng ký mua, vị thế của các nhân viên kinh doanh ở các công ty bất động sản thời kỳ này như “vua”, chứ không phải khách hàng là thượng đế như logic marketing thông thường. Chính vì vậy, vai trò của các sàn giao dịch rất mờ nhạt, gần như chỉ được xem là những “cò” bất động sản ở những sản phẩm lẻ tẻ và do nhà đầu tư gửi mua - bán, thậm chí là tự tìm khiếm nguồn hàng và khách hàng lẻ.

Khi Luật Kinh doanh bất động sản có hiệu lực với quy định giao dịch bất động sản phải bắt buộc qua sàn, các sàn giao dịch bất động sản như “mở cờ trong bụng”, các trung tâm môi giới cũng tận dụng cơ hội mọc lên như nấm sau mưa.

Theo thống kê của Cục Quản lý nhà và thị trường bất động sản (Bộ Xây dựng), tính đến tháng 3/2014, cả nước đã có 1.012 sàn giao dịch bất động sản được thành lập, với tổng số người được cấp chứng chỉ hành nghề môi giới, định giá bất động sản lên tới hơn 35.000 người.

Mặc dù vậy, trong mắt các chủ đầu tư, các sàn giao dịch bất động sản không hề có vai trò gì, bởi dự án của họ làm đến đâu đều được bán hết đến đó, thậm chí khách hàng phải đặt cọc, bốc thăm mới có suất mua. Vì vậy, để đối phó với quy định của pháp luật, các chủ đầu tư bắt tay với các sàn thân quen, hoặc lập ra sàn giao dịch bất động sản của riêng mình để hợp thức hóa các hợp đồng góp vốn, mua bán.

Tuy nhiên, khi thị trường bước vào thời kỳ “ngủ đông”, hàng trăm dự án phải đắp chiếu vì không bán được hàng. Ngoài việc dòng tiền cho thị trường bị siết chặt, một nguyên nhân nữa là các chủ đầu tư thiếu đi “đội quân kinh doanh thiện chiến” để tìm kiếm khách hàng và giới thiệu dự án đến với khách hàng.  Không chỉ các chủ đầu tư gặp khó, nhiều sàn giao dịch bất động sản được lập theo phong trào cũng bị đào thải, chỉ có những sàn hoạt động bài bản, chuyên nghiệp là “sống được”.

Theo thống kê của Sở Xây dựng Hà Nội, trong tổng số gần 500 sàn giao dịch bất động sản đăng ký trên địa bàn, có tới 122 sàn không hoạt động và hơn 200 sàn không có bất kỳ giao dịch thành công nào.

Hết thời tự làm, tự bán

Thời kỳ khó khăn vừa qua đã đào thải nhiều chủ đầu tư, công ty môi giới thiếu năng lực, làm ăn chụp giật. Tuy nhiên, đó chính là cơ hội để các sàn bất động sản làm ăn bài bản nâng cao vai trò trong mắt chủ đầu tư và khách hàng.

Hiện nay, ngoài một số ít đại gia tự thực hiện bán hàng, gần như các chủ đầu tư khác, thậm chí là cả chủ đầu tư có sàn giao dịch bất động sản đã hợp tác với các sàn giao dịch bất động sản độc lập để bán hàng. Việc hợp tác này không chỉ là để đối phó, mà xuất phát từ nhu cầu thực tế của cả 2 bên.

Để đáp ứng nhu cầu trên, các sàn giao dịch đã tự chuyên nghiệp hóa mình, xây dựng nhiều cách thức khác nhau, trong đó, xu hướng chính được các sàn lựa chọn là bắt tay nhau, tạo ra những liên minh sàn giao dịch bất động sản như Liên minh G5, hay R9+.

Ông Nguyễn Quốc Khánh, Chủ tịch Liên minh G5 chia sẻ, khi thành lập liên minh sàn, G5 hướng tới một hoạt động chuyên nghiệp hơn, tạo uy tín lớn hơn để từ đó thu hút khách hàng nhiều hơn.

Còn ông Trần Đức Diễn, Giám đốc Sàn giao dịch bất động sản Maxland phân tích, việc bán hàng của chủ đầu tư sẽ không thể chuyên nghiệp bằng nhân viên tại các sàn giao dịch, vì việc tư vấn, chăm sóc khách hàng và dịch vụ hậu mãi của chủ đầu tư sẽ kém đa dạng hơn sàn giao dịch.

"Cho dù Dự luật Kinh doanh bất động sản sửa đổi dự kiến bỏ quy định bắt buộc giao dịch bất động sản phải qua sàn, nhưng thực tế, để bán hàng, bản thân các chủ đầu tư cũng phải bỏ kinh phí để xây dựng một đội ngũ bán hàng, tư vấn riêng. Chi phí này chắc chắn cao hơn so với hợp tác với các sàn độc lập, trong khi đội ngũ này không chuyên nghiệp bằng nhân viên các sàn. Sự kết nối giữa các bên liên quan như luật sư, ngân hàng, dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng cũng yếu thế, kém đa dạng, phong phú hơn", ông Diễn nói.