Giải mã thất bại của chuỗi cửa hàng G7 Mart của Trung Nguyên

Cách đây hai năm, người ta thấy xuất hiện hệ thống các cửa hàng G7 Mart - một mô hình siêu thị kiểu mới hoạt động trong cả nước, tuy nhiên, gần đây hầu như vắng bóng.

Vào ngày 5/8/2006, việc Công ty cổ phần G7 Mart chính thức công bố có 500 cửa hàng và nhắm tới con số 9500 cửa hàng mang thương hiệu G7 Mart trên toàn quốc được xem là quyết định táo bạo và đầy tham vọng của Trung Nguyên. Lúc đó, nhiều chuyên gia đã dự báo rằng: Trung Nguyên sẽ gặp nhiều khó khăn khi đặt chân lên sàn đấu của các công ty nước ngoài.

Và thực tế đã chứng minh, Trung Nguyên đã thất bại với chiến lược phát triển chuỗi cửa hàng G7 Mart trong toàn quốc. Không chỉ ở Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, mà ngay cả G7 Mart ở cả các tỉnh thành ít siêu thị cũng có quang cảnh đìu hiu.

Để hiểu hơn về vấn đề này, chúng tôi xin gửi tới độc giả bài phân tích các nguyên nhân dẫn tới thất bại của chuỗi cửa hàng G7 Mart của chuyên gia Nguyễn Thế Khoa, CEO công ty Green Standard.

G7 Mart bị cô lập trên thị trường

Trong chiến lược phát triển chuỗi cửa hàng G7 Mart khủng của Trung Nguyên có khá nhiều vấn đề bất cập trong việc công bố thông tin, sự trái ngược nhau trong chiến lược phát triển chuỗi G7 Mart và cách làm của Trung Nguyên. Chính điều này đã dẫn tới sự phá sản của chuỗi cửa hàng G7 Mart.

Điểm chết đầu tiên là về tài chính của Trung Nguyên. Chủ tịch Đặng Lê Nguyên Vũ đã tuyên bố sẽ chi mạnh tay hỗ trợ từ 50 tới 200 triệu cho 1 cửa hàng tùy theo quy mô. Như vậy, nếu theo kế hoạch, tổng mức chi thấp nhất của Trung Nguyên phải lên tới con số 475.000.000.000 tỷ VNĐ cho mục tiêu 10.000 điểm bán lẻ G7 Mart.

Số tiền này quá lớn so với số vốn mà G7 Mart có trước đó. Điều này khiến những người trong ngành bán lẻ nghi ngờ vào tính khả thi của chiến lược. Và khi đã nghi ngờ, sự hợp tác sẽ khó dẫn tới thành công.


Điểm chết thứ 2 của Trung Nguyên đó là quyết định tham gia cuộc chiến bán lẻ và đối thủ của G7 Mart chính là nhà sản xuất.

Nhóm sản phẩm của Trung Nguyên phân phối đa phần là nhóm hàng thực phẩm, hóa mỹ phẩm, rượu bia, nước giải khát. Đây lại là những mặt hàng đang được các tập đoàn đa quốc gia thống lĩnh thị phần và có chiến lược phân phối chủ động theo thói quen tiêu dùng tại Việt Nam.

P&G, Unilever, Vina Acecook, Masan, Kinh Đô... đều đang thống lĩnh toàn bộ thị trường bán lẻ, trong khi các công ty này đều có hệ thống phân phối và mini shop cung cấp, buôn bán, kinh doanh sản phẩm của mình. Họ đều nhận thức được rằng: hệ thống phân phối chính là điểm quyết định thành bại của công ty.

Do đó, họ đã đổ rất nhiều tiền và công sức vào phát triển hệ thống nhà phân phối. Họ cam kết đưa về lợi nhuận tốt nhất cho nhà phân phối bằng việc đầu tư nhân viên bán hàng tại từng khu vực. Theo đó, nhà phân phối chỉ cần tính toán giá phân phối và lượng hàng về từng khu vực.

Họ cam kết cung cấp đầu vào hàng hóa ổn định, mở điểm bán lẻ tại các mini shop, chứ không hỗ trợ cửa hàng mạnh tay như Trung Nguyên ở mức 50 đến 200 triệu/cửa hàng.

Nhưng các thương hiệu trên lại có chiến lược chăm sóc nhóm phân phối này rất tốt, từ khuyến mãi tới chiết khấu cho cửa hàng. Đồng thời, chỉ ra cho nhóm phân phối này lợi nhuận trước mắt, không những thế, họ còn đầu tư rất mạnh vào nhân sự bán hàng khu vực và hầu như bám sát các mini shop hàng ngày.

Từ đó nâng cao giá trị thương hiệu tích hợp do chuỗi phân phối mang lại, tạo thành 1 hệ thống bán hàng hoàn chỉnh dựa trên thói quen tiêu dùng của Việt Nam khiến Trung Nguyên trở nên bị cô lập.

Đối đầu với các "ông lớn", G7 Mart bị cạnh tranh khốc liệt

G7 Mart là lựa chọn cuối cùng cho nhà sản xuất đang thống lĩnh thị trường ở Việt Nam, chỉ để tăng thêm doanh số. Khi các công ty đã có hệ thống phân phối như thế thì việc bắt tay với G7 chỉ mang tính chất tăng doanh số và tránh tồn kho. Và họ coi trọng nhà phân phối chuyên nghiệp nắm trong tay điểm bán hàng lớn hơn là coi trọng Trung Nguyên.

Trong hợp đồng với nhà phân phối của các nhà sản xuất, có những công ty cam kết cung cấp đủ số lượng hàng tháng trong hợp đồng, nếu không làm đúng cam kết sẽ đền bù theo thiệt hại của nhà phân phối.

Và còn có những điều khoản độc quyền khu vực cho nhà phân phối nhỏ lẻ, điều đó đồng nghĩa G7 Mart khó có thể chen chân vô. G7 Mart sẽ chỉ mua theo dạng hợp đồng bán hàng phát sinh nhỏ lẻ, không được đam bảo bất cứ vấn đề gì về giá và lượng hàng.

Tuy nhiên, với 1 chuỗi phân phối của Trung Nguyên với 500 cửa hàng chẳng thấm tháp vào đâu so với con số 80.000 điểm phân phối lúc đó của Masan hay 100.000 điểm bán lẻ của Unilever. Vậy việc có G7 Mart hay không cũng không quan trọng. Quan trọng là lợi nhuận và lượng hàng cung cấp cho các nhà phân phối đã cam kết với họ.


G7 Mart không giữ được niềm tin khi không đủ hàng cung cấp cho chuỗi mini shop do mình mở ra. Giá cả phân phối cao hơn so với những nhà phân phối khác khiến G7 Mart mất uy tín với khách hàng và nhà phân phối.

Đại diện G7 Mart, bà Võ Thị Hà Giang, GĐ truyền thông và tiếp thị của Trung Nguyên (đơn vị phát triển G7 Mart) cũng thừa nhận: G7 Mart không thành công là "do các hạn chế về mặt hạ tầng kỹ thuật, nhân sự chuyên môn, công nghệ quản lý... G7 Mart chưa đạt được các bước phát triển tương xứng với sứ mạng cam kết và tiềm năng của thị trường Việt Nam".

Đầu năm vừa qua, bà Giang tuyên bố: Coi G7 Mart đóng cửa cũng được, mở cửa cũng được vì Trung Nguyên đang hợp tác với Ministop của Nhật bản phát triển ở Việt Nam. Đồng nghĩa với việc Trung Nguyên chính thức tham gia cuộc chiến bán lẻ đúng nghĩa.

Nhưng con đường cho sự hợp tác này cần có sự tỉnh táo từ phía Trung Nguyên khi hiện nay Saigon Coop đang dẫn đầu thị trường bán lẻ chuỗi khi chiếm tới 50% thi trường bán lẻ Việt Nam và liên tục gia tăng khoảng cách.

Seven Eleven đang chuẩn bị vào Việt Nam và 2 nhà bán lẻ châu Âu sẽ có mặt trong thời gian sớm nhất khi Việt Nam thành đối tác trong hiệp định TPP. Điều này sẽ hứa hẹn một thị trường cạnh tranh khốc liệt hơn trước rất nhiều.