Startup cần làm gì để xây dựng thương hiệu?

Theo Michael J. Silverstein - cố vấn kinh doanh của Công ty Boston Consulting Group, đồng tác giả sách Rocket: Eight Lessions to Secure Infinite Growth, để thành công trong kinh doanh, ngoài kinh nghiệm làm việc, nhà khởi nghiệp (startup) cần am hiểu khách hàng, có khả năng dự đoán thị trường và thêm cả tính tò mò.

Ban đầu, khi "ông vua cà phê" Howard Schultz đề nghị mua lại Starbucks, thương hiệu này chỉ mới có 3 cửa hàng, và cho đến hôm nay Starbucks đã có hơn 22.000 cửa hàng. Năm 2016, Schultz đã thực hiện được giấc mơ cả đời khi mở cửa hàng đầu tiên tại Ý – đất nước nổi tiếng với nhiều tín đồ cà phê và vốn khó chịu với văn hóa “take away” (vừa đi vừa uống ngoài đường) của người Mỹ.

Hay như khi Leslie Wexner – ông chủ đứng sau thương hiệu tỷ đô Victoria’s Secrect - mở cửa hàng The Limited đầu tiên, ông chỉ hy vọng có thể phát triển thêm 3 hoặc 4 cửa hàng. Hiện tại, Wexner sở hữu trong tay 3 thương hiệu đồ lót nổi tiếng (Victoria’s Secrect, Pink, và La Senza), chiếm 41% thị phần của thị trường Mỹ, tạo ra hơn 10.000 cửa hàng và thu về 8 tỷ USD doanh thu mỗi năm chỉ với riêng thương hiệu Victoria’s Secrect.

Trong số những doanh nhân thành công trong việc xây dựng, phát triển thương hiệu, không thể không kể đến Brunello Cucinelli – ông hoàng của thế giới cashmere - loại sợi tự nhiên hiếm nhất thế giới thường được dùng làm áo len, khăn… Khi Cucinelli chọn mua 24 kg cashmere đầu tiên, mục đích của ông cũng chỉ để kiếm tiền từ việc đan áo len, sau đó kết hôn và sống một cuộc đời bình thường. Tuy nhiên, tính tới thời điểm hiện tại, Cucinelli đã có trong tay 125 cửa hàng được đặt tại các khu đô thị giàu có bậc nhất thế giới cùng một công ty có giá trị lên đến 1,5 tỷ USD.

Điểm chung của ba doanh nhân này là không ai trong số họ từng có hình dung rõ ràng về đích đến kinh doanh của mình trong tương lai, nhưng bù lại họ có năng lượng, sự tò mò, lòng dũng cảm, và khả năng thích ứng nhanh với hoàn cảnh.

Những câu chuyện kinh doanh của họ là bài học quý giá đối với các nhà khởi nghiệp trong việc xây dựng thương hiệu mang tính biểu tượng, được Silverstein phân tích và giới thiệu trên trang Harvard Business Review.

Định hướng khách hàng

Ngay từ đầu, cả Schultz, Wexner và Cucinelli đều xem bản thân như người phục vụ khách hàng dưới nhiều vai trò: nhà sáng lập, người giám sát, nhà quản lý thương hiệu, giám đốc tài chính, nhà tuyển dụng và người am hiểu tâm lý khách hàng. Họ biết rằng nhiều khách hàng tiềm năng không tự biết bản thân muốn gì nên họ cũng không tìm kiếm những phản hồi dứt khoát từ những đối tượng này.

Tất nhiên, mọi nhà lãnh đạo đều muốn nhìn thấy phản ứng rõ ràng của khách hàng đối với sản phẩm hay chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp, tuy nhiên họ biết rằng sở thích của người dùng luôn thay đổi dựa trên những thứ mà người dùng có thể nhìn thấy, sờ hay cảm nhận.

Thực tế, khách hàng vốn không dành nhiều thời gian để tự mình nghĩ ra một ý tưởng mới. Họ không thể tự dự đoán hành vi của bản thân mà thường so sánh mọi thứ với tình hình hiện tại để tham khảo.

Do đó, trong nhiều trường hợp, các doanh nhân thường chọn cách phát triển nội dung mới dựa trên những gì đã có. Nếu đang trong giai đoạn sáng tạo, nhà khởi nghiệp nên tìm kiếm những ý tưởng thực sự mới lạ đủ sức gây chú ý tới những người không quan tâm nhất. Bạn cần tạo ra lý do để khách hàng mua sản phẩm và lý do để họ khoe chúng với bạn bè.

Khả năng thích nghi hoàn cảnh

Trong giai đoạn phát triển thương hiệu, nhà khởi nghiệp cần khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng về nội dung thương hiệu. Đây là việc không hề dễ dàng, đòi hỏi người sáng tạo phải biết cách kể chuyện và truyền tải nội dung thương hiệu thông qua câu chuyện đó.

Mục đích của việc này nhằm nhìn ra những hy vọng, ước mơ, sự bất mãn và cả nỗi sợ hãi của khách hàng để hiểu họ hơn, từ đó đề ra chiến lược phù hợp đáp ứng nhu cầu cụ thể và riêng biệt ứng với từng nhóm khách hàng.

Wexner chia sẻ: "Doanh nhân là người hiểu rõ hơn ai hết những khó khăn trong việc xây dựng thương hiệu. Họ hiểu giá trị thương hiệu là thứ mỏng manh dễ bị hủy hoại và cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi nếu muốn thành công trong kinh doanh. Bên cạnh đó, trong lĩnh vực bán hàng, ngay cả khách hàng trung thành nhất cũng chỉ 'ở lại' với sản phẩm trong khoảng 32 giây. Đó là lý do bạn không thể và cũng không nên tin vào lòng trung thành của người tiêu dùng, bởi trong cuộc sống mọi thứ đều có thể thay đổi".

Được biết, ngoài là Chủ tịch kiêm CEO Tập đoàn L Brands - Công ty mẹ của Victoria's Secret, Leslie Wexner còn nổi tiếng là bậc thầy trong ngành bán lẻ. Ông đã gặt hái nhiều thành công trong sự nghiệp của mình, từ việc mở cửa hàng, thiết kế, bán hàng, định giá, khuyến mãi, gắn kết nhân viên, cho đến tạo ra sự phấn khích thị giác, và đặc biệt trong lĩnh vực sáng tạo. Ông có kỹ năng tiếp thị tự nhiên, sớm phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn khách hàng, và nhạy bén trong việc tấn công thị trường ngách.

"Nếu không sớm làm quen với sự thay đổi của môi trường, bạn sẽ mất khả năng thích nghi với chúng. Hoặc bạn sẽ bị loại khỏi cuộc chơi, hoặc là bạn sẽ phát triển lên một tầm cao mới", Leslie Wexner chia sẻ.