Bài học làm thương hiệu từ nhà sáng lập của trà Dilmah

Từ hai bàn tay trắng và kiến thức của một người nếm trà (công nhân kiểm tra hương vị trà), ông Merrill J.Fernando đã tạo dựng một trong những thương hiệu trà nổi tiếng nhất thế giới: Dilmah.

Những năm 50 của thế kỷ hai mươi, khi chứng kiến nhiều ông chủ lớn trong ngành công nghiệp trà tại Sri Lanka sẵn sàng pha trộn, làm ăn thiếu trung thực để thu lời, ông Fernando đã cảm thấy lo lắng cho danh tiếng và uy tín của các sản phẩm trà Sri Lanka. Với tầm nhìn vượt trội ở tuổi 20,chàng trai trẻ Fernando đã đã sớm nhận ra rằng con đường duy nhất để góp sức bảo vệ cho danh tiếng của các sản phẩm trà và lợi ích của người trồng trà Sri Lanka là tự mình xây dựng và phát triển một thương hiệu chất lượng, chiếm được lòng tin của người dùng.

Tuy nhiên, lý tưởng của ông Fernando sớm vấp phải nhiều rào cản, đôi khi từ chính những người đồng hương của ông, những người cho rằng thương hiệu cho trà Sri Lanka chỉ là chuyện viển vông và bằng lòng với việc sản xuất gia công bán nguyên liệu trà thô cho các công ty của nước ngoài. Sau nhiều nỗ lực bền bỉ để vượt qua các khó khăn, năm 1988, ông Fernando đã có thể đạt được ước mơ của mình bằng việc cho ra đời thương hiệu trà Dilmah.

"Trải qua nhiều năm lăn lội trong ngành trà tôi chứng kiến nhiều chuyện bất bình. Tôi đã thấy những khách hàng không may mắn mua phải sản phẩm kém chất lượng và những người trồng trà bị bóc lột sức lao động. Các tập đoàn lớn liên kết với các hệ thống phân phối chặn đứng đầu ra của các sản phẩm khác - sản phẩm tốt và khách hàng không có cơ hội gặp nhau", ông Merrill Fernando hồi tưởng lại lý do thôi thúc ông xây dựng Dilmah.
Tuy nhiên, có thương hiệu hiệu là một chuyện, làm sao để người dùng biết đến thương hiệu của mình lại là một câu chuyện khác. Chia sẻ về cách làm của mình, ông Fernando cho biết sức mạnh của Dilmah là hình ảnh cây trà được trồng, thu hái, chế biến và đóng gói hoàn toàn ở Sri Lanka, không pha trộn, không qua bất cứ trung gian nào.


Ông đã luôn cố gắng để đưa ra thị trường loại trà Sri Lanka tốt nhất mà khách hàng yêu cầu. Trong suốt những năm đầu, chiến dịch quảng bá của Dilmah cũng nhằm nhấn mạnh đến nguồn gốc và tính thuần khiết, khác biệt của sản phẩm trà Sri Lanka. Cho đến nay, Dilmah vẫn kiên trì theo đuổi quy sản xuất khép kín tại Sri Lanka nhằm đảm bảo chất lượng của mỗi gói trà.
Về giá cả, người sáng lập Dilmah cũng đã có những bước đi thông minh. Ngay từ đầu, Dilmah đã quyết định định giá sản phẩm của mình dựa trên sự phù hợp với chất lượng thay vì hạ giá để cạnh tranh. Ông Fernando cho rằng, một sản phẩm có giá thành cao và chất lượng tốt sẽ khiến người tiêu dùng tin tưởng và thỏa mãn. Trong khi đó, nếu một sản phẩm tốt nhưng rẻ hơn các sản phẩm cùng loại, đôi khi nó sẽ chỉ tạo nên những hoài nghi. Sự am tường tâm lý tiêu dùng này đã mang về cho Dilmah những thành công vượt xa mong đợi ban đầu.

Dưới sự dẫn dắt của người sáng lập Fernando cùng sự giúp sức của hai con trai, Dilmah đã trở thành một trong những biểu tượng hình mẫu trong nền công nghiệp trà: từ việc xây dựng, định vị cho đến việc giữ gìn thương hiệu.


Cho đến giờ, người ta có thể thấy những tách trà Dilmah có mặt trên các kệ hàng, các bàn trà ở hơn 100 quốc gia trên thế giới nhưng ông Merrill Fernando cho biết, mục tiêu hàng đầu của ông chưa bao giờ là số lượng mà luôn là chất lượng, uy tín và những đóng góp của thương hiệu Dilmah đối với cộng đồng.


Chính triết lý kinh doanh trung thực, uy tín và giàu tính nhân văn này của ông Merrill Fernando đã giúp cho Dilmah luôn đứng vững trong hàng ngũ của một trong mười sản phẩm trà có chất lượng tốt nhất thế giới nhiều năm nay.